7. ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

7.1. Οι 4 βασικές προτάσεις του βιβλίου

Σχήμα 7.1. Fisher and Ury, 1991

7.1.1. ΑΡΧΗ 1 – διαχωρίστε τους ανθρώπους από το πρόβλημα (separate the people from the problem)

• μαλακοί (soft) ή
• σκληροί (hard)

ΑΣΚΗΣΗ

Παραστήστε την επιλογή σκληρής ή μαλακής προσέγγισης ως παίγνιο; Είναι παίγνιο διαδοχικών (sequential) ή ταυτόχρονων (simultaneous) κινήσεων; Φτιάξτε κατάλληλο δένδρο (game tree) ή πίνακα (game table). Υπάρχει επικρατούσα στρατηγική (dominant strategy);

ΛΥΣΗ

Θεωρούμε ότι η επιλογή σκληρής ή μαλακής διαπραγματευτικής στρατηγικής είναι παίγνιο ταυτόχρονων κινήσεων (αφού αποφασίζεται πριν από την έναρξη των διαπραγματεύσεων). Διαπραγματευτής Β soft hard Διαπραγματευτής soft 1 , 1 0 , 2 A hard 2 , 0 0 , 0 Η στρατηγική των σκληρών διαπραγματεύσεων (hard bargaining) είναι επικρατούσα και για τους 2 παίκτες!

7.1.2. ΑΡΧΗ 2 – μην διαπραγματεύεστε θέσεις (don't bargain over positions)

• οι θέσεις προαποφασίζονται και υιοθετούνται πριν αρχίσουν οι διαπραγματεύσεις
• τα συμφέροντα σχετίζονται με τις ανάγκες (need), ελπίδες (hope), φόβους (fear) και κίνητρα (motivation) που βρίσκονται πίσω από τις θέσεις!
  

• ρωτάμε "γιατί" (why)
• ρωτάμε "γιατί όχι" (why not)

• ασφάλεια (security)
• οικονομική ευμάρεια (economic well being)
• ένταξη (sense of belonging, "belongings"=περιουσία)
• αναγνώριση (recognition)
• έλεγχος της ζωής σου (control over your life)
  

• σε ΔΙΚΑ σας συμφέροντα.
• σε ΚΟΙΝΑ συμφέροντα.

7.1.3. ΑΡΧΗ 3 – σκεφτείτε πολλές εναλλακτικές λύσεις πριν αποφασίσετε τι θα κάνετε

1. Βρίσκουμε τι φταίει στον πραγματικό κόσμο (what is wrong in the real world) = πρόβλημα (problem)
2. Το ανάγουμε σε τι μπορεί να φταίει θεωρητικά (what is wrong in theory ) = ανάλυση (analysis)
3. Βρίσκουμε τι μπορούμε να κάνουμε σε θεωρητική βάση (what might be done in theory) = εναλλακτικές προσεγγίσεις (approaches)
   
4. Τέλος, εφαρμόζουμε τη θεωρητική λύση στον πραγματικό κόσμο (what might be done in the real world) = προτεινόμενες ενέργειες (action ideas)
   

7.1.4. ΑΡΧΗ 4 – επιμένετε το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων να είναι βασισμένο σε αντικειμενικά κριτήρια

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Ανέκυψε πρόβλημα στην Συνδιάσκεψη των Ηνωμένων Εθνών για το Δίκαιο της Θάλασσας (United Nations Law of the Sea Conference), που ήταν υπό διαπραγμάτευση από το 1972 έως το 1982. Η Ινδία, αντιπροσωπεύοντας τις χώρες του Τρίτου Κόσμου, πρότεινε ένα αρχικό τέλος (initial fee) $60 εκατ. ανά τοποθεσία εξόρυξης σε μεγάλο βάθος (deep sea bed). Οι Ηνωμένες Πολιτείες αντέδρασαν προτείνοντας να μην υπάρχει αρχικό τέλος. Και οι δυο πλευρές στάθηκαν ανυποχώρητα στις θέσεις τους (dug into their positions) και οι διαπραγματεύσεις μετατράπηκαν σε μονομαχία εγωισμών (contest of will)... ...Τότε ανακαλύφθηκε, για καλή τύχη όλης της ανθρωπότητας, ότι το Τεχνολογικό Ινστιτούτο της Μασαχουσέτης (Massachusetts Institute of Technology) είχε αναπτύξει ένα μοντέλο για τις οικονομίες της εξόρυξης σε μεγάλα βάθη (deep sea mining ~ εξόρυξη ανοικτής θάλασσας)! Σιγά-σιγά, το μοντέλο αυτό έγινε αποδεκτό από όλα τα μέρη και αποδείχτηκε πολύτιμο εργαλείο για την εκτίμηση των επιπτώσεων διαφορετικού ύψους τελών στην οικονομία της εξόρυξης μεγάλου βάθους. Στους Ινδούς, το μοντέλο έδειξε ότι το πολύ υψηλό τέλος που απαιτούσαν να πληρώνεται αμέσως (δηλαδή 5 χρόνια πριν μια νέα εξόρυξη αποδώσει κέρδη), πρακτικά καθιστούσε ασύμφορες τις εξορύξεις μεγάλου βάθους για οποιαδήποτε εταιρεία! Προς έκπληξη των Αμερικάνων, οι Ινδοί δήλωσαν ότι θα επανεξετάσουν τις θέσεις τους! Για τους Αμερικάνους, το μοντέλο αποτέλεσε πολύτιμο εκπαιδευτικό εργαλείο γιατί οι πληροφορίες που είχαν προέρχονταν από τις εταιρείες εξόρυξης (mining companies)! Έτσι οι Αμερικάνοι συνειδητοποίησαν ότι κάποιο αρχικό τέλος ήταν οικονομικά εφικτό. Προς έκπληξη των Ινδών και οι Αμερικάνοι δήλωσαν πρόθυμοι να επανεξετάσουν τις θέσεις τους! No one backed down; no one appeared weak – just reasonable. After a lengthy negotiation, the parties reached a tentative agreement that was mutually satisfactory.

• ποτέ δεν υποκύπτουμε στην πίεση – υποκύπτουμε σε αντικειμενικές αξίες και λογικά επιχειρήματα (principles)!
• μια καλή ερώτηση που μπορεί να μας βγάλει από δύσκολη θέση είναι: "Σε ποια θεωρία βασίζονται οι ισχυρισμοί σας;" (what is your theory)
  

• τι θα κερδίζαμε αν πηγαίναμε στα δικαστήρια = ποια είναι η αγοραία αξία (market value)
• τι είναι ηθικό (moral standards) = τι δείχνει η πρότερη εμπειρία και τα δεδικασμένα (precedent)
• ίση μεταχείριση (equal treatment) = τι ορίζει η ορθή επιστημονική κρίση (scientific judgment)
• τι προστάζει η παράδοση (tradition) = ποια είναι τα επαγγελματικά πρότυπα (professional standards)
• τι ορίζει η αρχή της αμοιβαιότητας (reciprocity) = τι είναι αποτελεσματικό (efficiency)
• όλα τα υπόλοιπα = κόστος (costs)!

7.2. Όταν τα πράγματα είναι πιο δύσκολα

• Αν είναι πιο ισχυροί (what if they are more powerful), σκεφτείτε και αναπτύξτε (ως σημείο αναφοράς) την καλύτερη λύση που διατίθεται ως εναλλακτική της όποιας λύσης μπορεί να προκύψει από τις διαπραγματεύσεις (BATNA = Best Alternative to a Negotiated Agreement)!
• Αν δεν συνεργάζονται (what if they won't play), χρησιμοποιείστε διαπραγματευτικές πολεμικές τέχνες (negotiation jujitsu)!
• Αν παίζουν βρώμικα (what if they use dirty tricks), μην είστε θύμα (don't be a victim)!

7.3. ΕΦΑΡΜΟΓΗ: η επίλυση συγκρούσεων σε ένα έργο (project)

ΕΡΩΤΗΣΗ

Τι μπορείτε να σκεφτείτε για τις διαπραγματεύσεις που λαμβάνουν χώρα σε ένα έργο; Ποιος θα είναι ο ρόλος του Διευθυντή Έργου (Project Manager);